Izvorni znanstveni članak
KAKO KVALITATIVNI ELEMENTI RAZMJENA ZBOG ODNOSA UTJEČU NA IMPLEMENTACIJU KUPOVNIH MARKETINŠKIH STRATEGIJA – SLUČAJ USLUŽNIH PODUZEĆA U SLOVENIJI
Matijaz Irsic
Sažetak
Autor istražuje vezu između kvalitativnih elemenata razmjene zbog odnosa i implementacije
marketinških strategija baziranih na odnosu nasuprot transakcijskih marketinških strategija
iz perspektive kupca u B2B razmjeni (između poslovnih subjekata). Stoga su određene četiri
grupe faktora kvalitativne razmjene bazirane na odnosu: privlačnost dobavljača, privlačnost
ukupnog nabavnog tržišta za kupca, konkurentnost kupca na nabavnom tržištu te
pregovaračka orijentacija kupca prema njegovom strateškom dobavljaču. Baveći se uslužnim
poduzećima u usponu s više od 200 zaposlenih u Sloveniji i njihovim odnosom sa strateškim
dobavljačem, autor sugerira da kupčeva percepcija kvalitativnih elemenata odnosne razmjene
utječe na korištenje određenih marketinških strategija prema strateškom dobavljaču. Rezultati
empirijskog istraživanja pokazuju određenu korelaciju između istraženih grupa varijabli.
Utjecaj istraženih faktora na implementaciju određene grupe marketinških strategija postoji,
iako je najsnažniji utjecj onih faktora koji su karakteristični za kratkoročne odnose. Stoga su
istražena poduzeća puno više orijentirana prema ostvarivanju kratkoročne nego dugoročne
efikasnosti. Ovo istraživanje doprinosi strateškoj literaturi i profesionalcima u ovom polju te
ima važne implikacije za menadžere nabave nudeći smjernice za miješanje raznih aspekata
partnerstva u odnosu na ciljeve i strategije kako bi se poboljšala razina njihovog odnosnog
pristupa strateškom dobavljaču.
Ključne riječi
kvalitativni elementi odnosne razmjene; transakcijski marketing; marketing baziran na odnosu; kupovne marketinške strategije
Hrčak ID:
67738
URI
Datum izdavanja:
1.3.2011.
Posjeta: 1.695 *