hrcak mascot   Srce   HID

Prethodno priopćenje
https://doi.org/10.22598/mt/2018.30.2.165

Istraživanje utjecaja prodavačeva korištenja tehnologije i društvenih medija na učinkovitost odnosa s potrošačima na poslovnom tržištu

Mirkó Gáti   ORCID icon orcid.org/0000-0001-5879-6353 ; Corvinus University of Budapest
Ariel Mitev ; Corvinus University of Budapest
András Bauer ; Corvinus University of Budapest

Puni tekst: engleski, pdf (210 KB) str. 165-176 preuzimanja: 382* citiraj
APA 6th Edition
Gáti, M., Mitev, A. i Bauer, A. (2018). Investigating the Impact of Salespersons’ Use of Technology and Social Media on Their Customer Relationship Performance in B2B Settings. Market-Tržište, 30 (2), 165-176. https://doi.org/10.22598/mt/2018.30.2.165
MLA 8th Edition
Gáti, Mirkó, et al. "Investigating the Impact of Salespersons’ Use of Technology and Social Media on Their Customer Relationship Performance in B2B Settings." Market-Tržište, vol. 30, br. 2, 2018, str. 165-176. https://doi.org/10.22598/mt/2018.30.2.165. Citirano 22.01.2021.
Chicago 17th Edition
Gáti, Mirkó, Ariel Mitev i András Bauer. "Investigating the Impact of Salespersons’ Use of Technology and Social Media on Their Customer Relationship Performance in B2B Settings." Market-Tržište 30, br. 2 (2018): 165-176. https://doi.org/10.22598/mt/2018.30.2.165
Harvard
Gáti, M., Mitev, A., i Bauer, A. (2018). 'Investigating the Impact of Salespersons’ Use of Technology and Social Media on Their Customer Relationship Performance in B2B Settings', Market-Tržište, 30(2), str. 165-176. https://doi.org/10.22598/mt/2018.30.2.165
Vancouver
Gáti M, Mitev A, Bauer A. Investigating the Impact of Salespersons’ Use of Technology and Social Media on Their Customer Relationship Performance in B2B Settings. Market-Tržište [Internet]. 2018 [pristupljeno 22.01.2021.];30(2):165-176. https://doi.org/10.22598/mt/2018.30.2.165
IEEE
M. Gáti, A. Mitev i A. Bauer, "Investigating the Impact of Salespersons’ Use of Technology and Social Media on Their Customer Relationship Performance in B2B Settings", Market-Tržište, vol.30, br. 2, str. 165-176, 2018. [Online]. https://doi.org/10.22598/mt/2018.30.2.165

Sažetak
Svrha – U usluživanju potrošača prodavači su već dugo povezani s tehnologijom. Međutim neka istraživanja pokazuju da bi previše tehnologije moglo negativno utjecati na društvene vještine prodavača. Cilj rada jest analizirati utjecaj tehnologije, konkretno društvenih medija – stava i uporabe na učinkovitost prodaje.
Metodološki pristup – U uzorku prodavača iz različitih industrija poslovne potrošnje ispitanici su bili osobno ispitani anketiranjem na radnome mjestu, uz pomoć anketara. Analizirano je kako intenzitet korištenja tehnologije, stav o društvenim medijima i uporaba društvenih medija utječu na učinkovitost odnosa s potrošačima. Za analizu je korištena metoda modeliranja strukturnih jednadžbi na bazi varijance, osobito parcijalnih najmanjih kvadrata (PLS-SEM).
Rezultati i implikacije – Temeljem rezultata provjereni su učinci intenzivnog korištenja tehnologije na stav o društvenim medijima i uporabu društvenih medija te na uspješnost odnosa s potrošačima. Cilj istraživanja, razumijevanje uporabe tehnologije i stavova o društvenim medijima te njihova korištenja na učinkovitost prodaje, djelomično je ostvaren. Pretpostavljena pozitivna teorijska povezanost između društvenih medija i učinkovitosti nije beznačajna, a menadžeri poduzeća trebali bi biti svjesni činjenice da primjena tehnologije u prodaji može biti rizična.
Ograničenja – Rezultati ističu da ako je fokus isključivo na društvenim medijima, utjecaji stavova o društvenim medijima i korištenja društvenih medija na učinkovitost odnosa s potrošačima su ograničeni; njihov objašnjavajući potencijal je relativno nizak. Čini se da zbog toga poslovna praksa koja se isključivo usmjerava na zadržavanje potrošača uglavnom kroz povećanu uporabu društvenih medija, ima ozbiljnih ograničenja. Istraživanje ima i dodatnih ograničenja kao što su mala veličina uzorka ili izviđajna narav istraživanja. Osim toga, rezultati potječu od percipiranih konstrukata, a ne od stvarnog ponašanja.
Doprinos – Analiza tehnologije i društvenih medija nova je u aktualnom kontekstu. Ljestvica za mjerenje uporabe društvenih medija u svojem je sadašnjem obliku relativno nova tako da vjerojatno može pružiti novo razumijevanje društvenih medija u prodajnom okruženju.

Ključne riječi
učinkovitost odnosa s potrošačima; osobna prodaja; društveni mediji; korištenje tehnologije

Hrčak ID: 213105

URI
https://hrcak.srce.hr/213105

[engleski]

Posjeta: 783 *