Pregledni rad

Čimbenici koji utječu na adaptivno ponašanje u maloprodaji

Ružica Brečić
Boris Butigan
Mirko Palić

Sažetak

Cilj ovog rada je identificirati čimbenike koji imaju utjecaj na adaptivno prodajno ponašanje i uspješnost poslovanja u maloprodaji. Analizirani su čimbenici vezani uz prodajno osoblje (prodajno iskustvo, prodajne vještine, zadovoljstvo poslom i plaćom, posvećenost poduzeću) i čimbenici na razini poduzeća (osnaživanje i kontrola ponašanja).
Primarni podaci prikupljeni su putem anketnog upitnika koji su popunjavali menadžeri i zaposleni u maloprodaji. Korišten je slučajni stratificirani uzorak kroz dvije faze istraživanja. Ukupno, 89 menadžera maloprodajnih mjesta ispitano je u prvoj fazi istraživanja i 376 zaposlenika u drugoj fazi istraživanja. Za obradu podataka korištena je višerazinska analiza u programu za obradu podataka SPSS.
Rezultati istraživanja ukazuju kako na adaptivno prodajno ponašanje pozitivno i u značajnoj mjeri utječu prodajne vještine i predanost zaposlenika organizaciji, a na uspješnost poslovanja utječe kontrola ponašanja zaposlenika od strane menadžera. Teoretske i menadžerske implikacije ovog istraživanja navedene su zajedno s ograničenjima istraživanja i preporukama za buduća istraživanja.

Ključne riječi

adaptivno prodajno ponašanje; maloprodaja; Hrvatska

Hrčak ID:

104653

URI

https://hrcak.srce.hr/104653

Datum izdavanja:

30.6.2013.

Posjeta: 2.595 *