Informatologia, Vol. 45 No. 4, 2012.
Stručni rad
KOMUNIKACIJA U PROCESU PREGOVARANJA
Ksenija Čulo
; Građevinski fakultet Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera, Osijek, Hrvatska
Vladimir Skendrović
; Ured Svjetske banke, Zagreb, Hrvatska
Sažetak
Reducirano do svoje biti, pregovaranje je oblik komunikacije među osobama. Dobra komunikacija je najvažniji preduvjet uspješnog pregovaranja. Komunikacija je dvosmjerna ulica koja zahtjeva
od svakog sudionika razmjenu poruka. Cilj je drugoj strani učiniti razumljivom vlastitu poziciju ili prijedlog, a to ovisi o sposobnosti komuniciranja. Zato se pregovarači trebaju jasno i koncizno
izražavati kako bi predano govorili u odnosu na svrhu pregovaranja. Ako žele efektivno komunicirati, moraju imati i verbalne i neverbalne sposobnosti. Postoje određene tehnike koje mogu poboljšati komunikativne sposobnosti u pregovaranju. Uz to, uspješno pregovaranje zahtijeva prihvaćanje druge osobe bez obzira na razlike u vrijednostima, uvjerenjima, obrazovanju, narodnosti
ili stavovima. Komunikacijski procesi su kritični za postizanje ciljeva pregovaranja i rješavanje sukoba. Ipak, komunikacijski procesi se razlikuju ovisno o formalnosti pregovaranja. Kako pravila i
procedure pregovaranja postaju detaljnija i specifičnija, utjecaj komunikacije postaje sve manje značajan.
Ključne riječi
pregovaranje; komunikacija; rezultati
Hrčak ID:
94311
URI
Datum izdavanja:
26.12.2012.
Posjeta: 32.881 *