Review article

https://doi.org/10.22522/cmr20220181

Taktike distributivnog pregovaranja

Olivera Jurković Majić ; Veleučilište Edward Bernays
Branko Janjić orcid.org/0000-0002-1825-4186 ; Veleučilište Edward Bernays

Abstract

U kontekstu poslovnog pregovaranja, pregovaranje je istovremeno i znanost i vještina; u smislu vještine poslovno pregovaranje podrazumijeva određena ponašanja, umijeća, sposobnosti te iskustva dok se znanje o pregovorima smatra korisnim alatom koji olakšava provedbu procesa;
znanja se moraju što više praktično primjenjivati (prakticirati) kako bi se, nekada izrazito rivalsko poimanje pregovaranja, oblikovao kao poslovni proces u kojem je prevladan raskorak između teorije i prakse. Poslovno se pregovaranje najčešće analizira u dva konteksta: kontekstu kupoprodaje te
odnosa unutar poslovnog subjekta (interno pregovaranje). Kao sve važnija poslovna vještina kojom se pronalaze rješenja za konfliktne, a međuovisne situacije učinkovito poslovno pregovaranje ima multiplikativni učinak u smislu stvaranja dodane vrijednosti. Poslovno je pregovaranje “razmjena
korisnog za korisno“, a o tome što je korisno i kako doći do toga, odlučuje svaka strana za sebe što se prepoznaje preko pristupa pregovorima kao i korištenim strategijama i taktikama. U radu se analizira strategija distributivnog pregovaranja koja je bila dominirajući pregovarački pristup
u prošlosti (i danas se koristi) s naglaskom na taktike pregovaranja koje koriste distributivni pregovarači kao i načine reagiranja na iste. Same taktike, tj. njihovi nazivi ili sintagme proizašle su iz pregovaračke prakse, a izazivaju interes i šire javnosti zbog korištenog nazivlja (sintagme) za
opis pregovaračke taktike.

Keywords

pregovaranje, strategije pregovaranja, taktike distributivnog pregovaranja

Hrčak ID:

289122

URI

https://hrcak.srce.hr/289122

Publication date:

28.12.2022.

Article data in other languages: english

Visits: 1.270 *