Prethodno priopćenje

https://doi.org/10.22598/mt/2018.30.2.165

Istraživanje utjecaja prodavačeva korištenja tehnologije i društvenih medija na učinkovitost odnosa s potrošačima na poslovnom tržištu

Mirkó Gáti orcid.org/0000-0001-5879-6353 ; Corvinus University of Budapest
Ariel Mitev ; Corvinus University of Budapest
András Bauer ; Corvinus University of Budapest

Sažetak

Svrha – U usluživanju potrošača prodavači su već dugo povezani s tehnologijom. Međutim neka istraživanja pokazuju da bi previše tehnologije moglo negativno utjecati na društvene vještine prodavača. Cilj rada jest analizirati utjecaj tehnologije, konkretno društvenih medija – stava i uporabe na učinkovitost prodaje.
Metodološki pristup – U uzorku prodavača iz različitih industrija poslovne potrošnje ispitanici su bili osobno ispitani anketiranjem na radnome mjestu, uz pomoć anketara. Analizirano je kako intenzitet korištenja tehnologije, stav o društvenim medijima i uporaba društvenih medija utječu na učinkovitost odnosa s potrošačima. Za analizu je korištena metoda modeliranja strukturnih jednadžbi na bazi varijance, osobito parcijalnih najmanjih kvadrata (PLS-SEM).
Rezultati i implikacije – Temeljem rezultata provjereni su učinci intenzivnog korištenja tehnologije na stav o društvenim medijima i uporabu društvenih medija te na uspješnost odnosa s potrošačima. Cilj istraživanja, razumijevanje uporabe tehnologije i stavova o društvenim medijima te njihova korištenja na učinkovitost prodaje, djelomično je ostvaren. Pretpostavljena pozitivna teorijska povezanost između društvenih medija i učinkovitosti nije beznačajna, a menadžeri poduzeća trebali bi biti svjesni činjenice da primjena tehnologije u prodaji može biti rizična.
Ograničenja – Rezultati ističu da ako je fokus isključivo na društvenim medijima, utjecaji stavova o društvenim medijima i korištenja društvenih medija na učinkovitost odnosa s potrošačima su ograničeni; njihov objašnjavajući potencijal je relativno nizak. Čini se da zbog toga poslovna praksa koja se isključivo usmjerava na zadržavanje potrošača uglavnom kroz povećanu uporabu društvenih medija, ima ozbiljnih ograničenja. Istraživanje ima i dodatnih ograničenja kao što su mala veličina uzorka ili izviđajna narav istraživanja. Osim toga, rezultati potječu od percipiranih konstrukata, a ne od stvarnog ponašanja.
Doprinos – Analiza tehnologije i društvenih medija nova je u aktualnom kontekstu. Ljestvica za mjerenje uporabe društvenih medija u svojem je sadašnjem obliku relativno nova tako da vjerojatno može pružiti novo razumijevanje društvenih medija u prodajnom okruženju.

Ključne riječi

učinkovitost odnosa s potrošačima; osobna prodaja; društveni mediji; korištenje tehnologije

Hrčak ID:

213105

URI

https://hrcak.srce.hr/213105

Datum izdavanja:

18.12.2018.

Podaci na drugim jezicima: engleski

Posjeta: 3.387 *