Review article

OSOBINE USPJEŠNIH PRODAVAČA OGLASNOG PROSTORA

Đurđica Bratičević
Irena Milković Krečar orcid.org/0000-0003-2167-4947 ; Veleučilište VERN'

Abstract

Praksa ukazuje na veliki varijabilitet u prodajnoj učinkovitosti prodavača. Iako se dio tog varijabiliteta može pripisati eksternim faktorima, poput uvjeta na tržištu, konkretnoj robi/usluzi koja se prodaje, kupovnoj moći i ostalim karakteristikama kupaca, istraživanja potvrđuju značaj osobnih karakteristika prodavača u njihovoj radnoj učinkovitosti. Neuspjeh u prodaji izravno se odražava na poslovanje tvrtke, a neuspješni prodavači su i u većoj mjeri skloni fluktuaciji, što stvara dodatne troškove zapošljavanja i obučavanja kadra. U ovom radu istražili smo utjecaj tri različita osobna obilježja prodavača - lokusa kontrole, prodajne samoefikasnosti i optimizma na samoprocijenjenju radnu učinkovitost i namjere fluktuacije. Mjerenje smo proveli na 32 zaposlenika Styria Media Group AG, koji se svi bave telefonskom prodajom oglasnog prostora. Pokazalo se da će prodavači koji iskazuju viši stupanj prodajne samoefikasnosti, koji su optimističniji i imaju niži eksternalni lokus kontrole, procjenjivati većom svoju prodajnu učinkovitost, a manjom vjerojatnost napuštanja tvrtke. Time su potvrđene glavne hipoteze rada.

Keywords

osobine uspješnih prodavača; lokus kontrole; prodajna samoefikasnost; optimizam; namjere fluktuacije

Hrčak ID:

134943

URI

https://hrcak.srce.hr/134943

Publication date:

26.6.2014.

Visits: 2.062 *