Original scientific paper

KAKO KVALITATIVNI ELEMENTI RAZMJENA ZBOG ODNOSA UTJEČU NA IMPLEMENTACIJU KUPOVNIH MARKETINŠKIH STRATEGIJA – SLUČAJ USLUŽNIH PODUZEĆA U SLOVENIJI

Matijaz Irsic

Abstract

Autor istražuje vezu između kvalitativnih elemenata razmjene zbog odnosa i implementacije
marketinških strategija baziranih na odnosu nasuprot transakcijskih marketinških strategija
iz perspektive kupca u B2B razmjeni (između poslovnih subjekata). Stoga su određene četiri
grupe faktora kvalitativne razmjene bazirane na odnosu: privlačnost dobavljača, privlačnost
ukupnog nabavnog tržišta za kupca, konkurentnost kupca na nabavnom tržištu te
pregovaračka orijentacija kupca prema njegovom strateškom dobavljaču. Baveći se uslužnim
poduzećima u usponu s više od 200 zaposlenih u Sloveniji i njihovim odnosom sa strateškim
dobavljačem, autor sugerira da kupčeva percepcija kvalitativnih elemenata odnosne razmjene
utječe na korištenje određenih marketinških strategija prema strateškom dobavljaču. Rezultati
empirijskog istraživanja pokazuju određenu korelaciju između istraženih grupa varijabli.
Utjecaj istraženih faktora na implementaciju određene grupe marketinških strategija postoji,
iako je najsnažniji utjecj onih faktora koji su karakteristični za kratkoročne odnose. Stoga su
istražena poduzeća puno više orijentirana prema ostvarivanju kratkoročne nego dugoročne
efikasnosti. Ovo istraživanje doprinosi strateškoj literaturi i profesionalcima u ovom polju te
ima važne implikacije za menadžere nabave nudeći smjernice za miješanje raznih aspekata
partnerstva u odnosu na ciljeve i strategije kako bi se poboljšala razina njihovog odnosnog
pristupa strateškom dobavljaču.

Keywords

kvalitativni elementi odnosne razmjene; transakcijski marketing; marketing baziran na odnosu; kupovne marketinške strategije

Hrčak ID:

67738

URI

https://hrcak.srce.hr/67738

Publication date:

1.3.2011.

Article data in other languages: english

Visits: 1.724 *