Preliminary communication

UNAPREĐENJE UČINKOVITOSTI OSOBNE PRODAJE U SEKTORU MALOPRODAJE AUTOMOBILA

Selma Kadić
Mirko Palić
Muris Čičić

Abstract

Prodaja postoji od početka robne razmjene, ali su se principi s vremenom promijenili.
Suvremena prodaja u fokus stavlja povećanje produktivnosti kupca kroz stratešku prodajnu
organizaciju koja konvergira s marketingom kako bi dobila veći strateški značaj u
organizaciji. Kvalitativnim istraživanjem, metodom dubinskog intervjua, cilj rada je utvrditi
odnos između prodajnog i marketing odjela kao i saznati više o percepciji prodajnih
menadžera o definiranju strategije prodaje i oblikovanja atmosfere prodajnog mjesta kao
jedne od varijabli koja može utjecati na efikasnost prodaje, na slučaju maloprodaje
automobila. Komparirani su rezultati istraživanja u Bosni i Hercegovini i Republici Hrvatskoj,
te oni općenito ukazuju na nedovoljnu povezanost između marketinga i prodaje, te na nedostatno
korištenje atmosferskih čimbenika pri prodaji na oba promatrana tržišta.

Keywords

osobna prodaja; marketing; atmosfera na prodajnom mjestu; kvalitativno istraživanje

Hrčak ID:

70516

URI

https://hrcak.srce.hr/70516

Publication date:

1.6.2011.

Article data in other languages: english

Visits: 3.677 *