Review article

Vještine poslovnog pregovaranja s velikim trgovačkim lancima

Slobodan Brezak ; Bauerfeind d.o.o., Zagreb, Croatia

Abstract

Poslovno je pregovaranje vrlo važna vještina u funkciji prodaje, pogotovo u djelatnosti trgovine, ali ju je jako malo hrvatskih tvrtaka prepoznalo kao glavnu okosnicu kupoprodajnih aktivnosti. Obradom sektora trgovine, trgovačkih lanaca i njihovih dobavljača ustanovljeno je da djelatnici nisu dovoljno obučeni za poslovno pregovaranje, iako smatraju da je pregovaranje vrlo važno za poslovanje tvrtke jer se pregovorima formira budući trgovinski ugovor dviju strana. Opća tržišna situacija u sektoru trgovine u Hrvatskoj vrlo je dinamična, stoga i pregovarački izazovna. Veliki trgovački lanci nameću svoje opće uvjete poslovanja pa je do pregovaranja teško i doći, stoga se radi po principu uzmi ili ostavi. Pregovarači, u većini slučajeva, mogu utjecati na takav stav druge strane i dosta toga pregovorima izmijeniti. Ovaj je tekst obrazložio neka od postojećih teorijska znanja o pregovaranju i pridonio prepoznavanju poslovnog pregovaranja kao važnog dijela kupoprodajnih odnosa.

Keywords

poslovno pregovaranje; pregovarački proces; edukacija; trgovina

Hrčak ID:

77879

URI

https://hrcak.srce.hr/77879

Publication date:

30.6.2011.

Article data in other languages: english

Visits: 8.059 *