Original scientific paper

PREGOVARANJE I IZVORI PREGOVARAČKE SNAGE: NJIHOVA ULOGA I ZNAČAJ U PROCESU RAZMJENE NA KORPORATIVNOME BANKARSKOM TRŽIŠTU

Danijela Križman Pavlović
Erik Ružić

Abstract

Rad se temelji na pretpostavci da sudionici u procesu razmjene mogu pozitivno utjecati na mnoge aspekte svojega poslovanja, ako usvoje znanja i vještine u području poslovnog pregovaranja. Cilj ovoga rada je pridonijeti spoznaji o specifičnim karakteristikama pregovaranja na korporativnome bankarskom tržištu i utjecaju pojedinačnih čimbenika snage pregovaranja o dogovorenim uvjetima razmjene između klijenta banke i same banke. Provedeno istraživanje je ukazalo da klijenti banaka mogu izravno utjecati na uvjete razmjene na korporativnome bankarskom tržištu. Nadalje, istraživanje je dokazalo da pojedini čimbenici pregovaračke moći imaju utjecaj na ostvarenje povoljnijih uvjeta razmjene za korporativne klijente banaka. Implikacije provedenoga istraživanja su višestruke. Primjerice, rezultati istraživanja osiguravaju smjernice za korporativne klijente banaka o tome kako razviti učinkovitu strategiju pregovaranja na korporativnome bankarskom tržištu što im pomaže u postizanju veće poslovne konkurentnosti.

Keywords

Pregovaranje; snaga pregovaranja; korporativno bankarsko tržište; proces razmjene

Hrčak ID:

104012

URI

https://hrcak.srce.hr/104012

Publication date:

1.3.2013.

Article data in other languages: english

Visits: 2.341 *