Preliminary communication
PLAĆA, ORGANIZACIJSKA KULTURA I MENADŽERSKI STIL U FUNKCIJI USPJEŠNOG UPRAVLJANJA PRODAJNOM SILOM
Ivan VUKELIĆ
Abstract
Poduzeće ima za cilj prodati što veću količinu svojih proizvoda na
tržištu. Za to je potrebna prodajna sila. Za uspješno upravljanje
prodajnom silom potrebno je utvrditi motivacijsku osnovu zbog
koje je prodajna sila spremna obavljati poslove utvrđene tehnologijom
organizacije prodaje. Provedena je metodom anketiranja
na 200 zaposlenika prodajne sile u proizvođačkim i zastupničkim poduzećima, u djelatnosti prehrane i robe široke potrošnje
na području Republike Hrvatske. Anketa je provedena od 1. lipnja
2001. godine do 31. prosinca 2001. godine te se došlo do
sljedećih zaključaka: Motivacija prodajne sile osnovni je pokretač
djelovanja prodajne sile i najvažniji činitelj uspješnosti poslovanja
poduzeća. Zaposlenici prodajne sile prilagođuju svoje radno ponašanje načinima ponašanja i rezultatima koji se bolje plaćaju.
Oni promatraju plaću kao osnovnu i najvažniju komponentu motivacijske kompenzacije. Plaća prodajne sile nije dovoljna komponenta motivacijske kompenzacije za postizanje uspješna i kvalitetna rada. Zbog toga menadžment poduzeća uvodi u motivacijski sustav komponente motivacijske kompenzacije, koje se prema većinskom utjecaju vezuju za organizacijsku kulturu i menadžerski stil. Sustav motivacijske kompenzacije služi kao poduzetnička tehnologija u upravljanju prodajnom silom poduzeća.
Keywords
Hrčak ID:
17853
URI
Publication date:
30.6.2005.
Visits: 5.655 *