Preliminary communication
Löhne, Organisationskultur und Managerstil zum Zwecke eines erfolgreichen Managements der Verkaufskräfte
Ivan VUKELIĆ
Abstract
Ein Unternehmen hat das Ziel, eine größtmögliche Menge
seiner Erzeugnisse auf dem Markt zu verkaufen, was über
die Verkaufskräfte getätigt wird. Um in diesem Bereich für ein erfolgreiches Management zu sorgen, muss eine
Motivationsgrundlage ermittelt werden, die die
Einsatzbereitschaft des Verkaufspersonals gewährleistet. Zu
diesem Zweck wurde zwischen dem 1.6. und dem
31.12.2001 eine Umfrage durchgeführt, an der 200
Verkaufskräfte teilnahmen, die in Produktions- sowie
Vertreterfirmen des Bereichs der Lebensmittel- und
Verbrauchsgüterherstellung auf dem Gebiet der Republik
Kroatien eingestellt sind. Die Umfrage ergab, dass die
Motivation der wichtigste Auslöser für den Einsatz der
Verkaufskräfte und ein wesentlicher Faktor für den
Geschäftserfolg eines Unternehmens ist. Die Verkaufskräfte
passen ihr Arbeitsverhalten besser bezahlten
Verkaufsstrategien und -ergebnissen an. Nach Meinung der
Verkaufskräfte stellen die Löhne die Grund- und
Hauptkomponente einer motivierenden
Leistungskompensierung dar. Jedoch sind die Löhne von
Verkaufskräften als Komponente einer motivierenden
Leistungskompensierung nicht ausreichend, um andererseits
auch eine gute und durchschlagende Arbeitsqualität zu
sichern. Daher führen Unternehmensmanagements in ihre
Kompensierungssysteme Komponenten ein, die hinsichtlich
ihrer Hauptauswirkungen mit der Schaffung einer neuen
Organisationskultur und der Durchsetzung des "Managerstils"
verbunden sind. Das System der Motivationskompensierung
hat die Rolle einer Unternehmenstechnologie im
Management der Verkaufskräfte.
Keywords
Hrčak ID:
17853
URI
Publication date:
30.6.2005.
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