Original scientific paper
ISTRAŽIVANJE VEZE IZMEĐU UČINKOVITE KOMUNIKACIJE, PRODAVAČEVA ZADOVOLJSTVA MENADŽEROM I RAZVOJA ODNOSA S KUPCEM
Erik Ružić
orcid.org/0000-0002-6408-7198
; Sveučilište Jurja Dobrile u Puli
Dragan Benazić
orcid.org/0000-0001-5396-3706
; Sveučilište Jurja Dobrile u Puli
Sanja Dolenec
orcid.org/0000-0002-5640-1466
; Sveučilište Jurja Dobrile u Puli
Abstract
Razvoj i uspješno upravljanje odnosima s kupcima strateška je orijentacija većine organizacija na tržištu. Pri tome prodajno osoblje igra suštinsku ulogu, a njegova uspješnost ovisi i o tome je li ono zadovoljno poslom koji obavlja. Zadovoljstvo menadžerom prodaje komponenta je koja utječe na cjelokupno zadovoljstvo poslom. Prema tome, stavovi, ponašanje i vještine (poput vještine komuniciranja) prodajnog menadžera imaju velik utjecaj na zadovoljstvo prodajnog osoblja. Svrha je ovog rada istražiti odnos između različitih komponenti učinkovite komunikacije (vještine slušanja, otvorenog komuniciranja i mogućnosti jasnog komuniciranja povratne informacije) i zadovoljstva prodajnim menadžerom te odnos između potonjeg i razvoja odnosa s kupcima. Rezultati istraživanja mogu biti korisni prodajnom menadžmentu jer ukazuju na važnost i pozitivne efekte ispravnoga komuniciranja za ostvarivanje navedenih ciljeva. Nadalje, ovo istraživanje pridonosi znanosti ukazujući na specifičnosti odnosa među navedenim konstruktima u prodaji.
Keywords
razvoj odnosa s kupcem; zadovoljstvo menadžerom prodaje; slušanje; otvorena komunikacija; povratna informacija
Hrčak ID:
191286
URI
Publication date:
21.12.2017.
Visits: 1.796 *