Original scientific paper

ISTRAŽIVANJE VEZE IZMEĐU UČINKOVITE KOMUNIKACIJE, PRODAVAČEVA ZADOVOLJSTVA MENADŽEROM I RAZVOJA ODNOSA S KUPCEM

Erik Ružić orcid.org/0000-0002-6408-7198 ; Sveučilište Jurja Dobrile u Puli
Dragan Benazić orcid.org/0000-0001-5396-3706 ; Sveučilište Jurja Dobrile u Puli
Sanja Dolenec orcid.org/0000-0002-5640-1466 ; Sveučilište Jurja Dobrile u Puli

Abstract

Razvoj i uspješno upravljanje odnosima s kupcima strateška je orijentacija većine organizacija na tržištu. Pri tome prodajno osoblje igra suštinsku ulogu, a njegova uspješnost ovisi i o tome je li ono zadovoljno poslom koji obavlja. Zadovoljstvo menadžerom prodaje komponenta je koja utječe na cjelokupno zadovoljstvo poslom. Prema tome, stavovi, ponašanje i vještine (poput vještine komuniciranja) prodajnog menadžera imaju velik utjecaj na zadovoljstvo prodajnog osoblja. Svrha je ovog rada istražiti odnos između različitih komponenti učinkovite komunikacije (vještine slušanja, otvorenog komuniciranja i mogućnosti jasnog komuniciranja povratne informacije) i zadovoljstva prodajnim menadžerom te odnos između potonjeg i razvoja odnosa s kupcima. Rezultati istraživanja mogu biti korisni prodajnom menadžmentu jer ukazuju na važnost i pozitivne efekte ispravnoga komuniciranja za ostvarivanje navedenih ciljeva. Nadalje, ovo istraživanje pridonosi znanosti ukazujući na specifičnosti odnosa među navedenim konstruktima u prodaji.

Keywords

razvoj odnosa s kupcem; zadovoljstvo menadžerom prodaje; slušanje; otvorena komunikacija; povratna informacija

Hrčak ID:

191286

URI

https://hrcak.srce.hr/191286

Publication date:

21.12.2017.

Article data in other languages: english

Visits: 1.843 *