Original scientific paper

Pregovaranje - poslovni proces koji dodaje vrijednost

Marija Tomašević Lišanin

Abstract

Rad razmatra glavne aspekte pregovaranja kao jednog od ključnih poslovnih
procesa. Suvremeno poslovanje jakom konkurencijom i stalnim promjenama
uvjetovano poklanja veliku pozornost vještinama i znanjima koja doprinose ostvarenju veće
dodane vrijednosti za izabrane skupine kupaca. Poslovni subjekti u postupku dodavanja
vrijednosti sve manje djeluju samostalno i izolirano, a sve češće se povezuju sa svojim
dobavljačima, posrednicima, „outsourcing“ partnerima, ponuđačima komplementarnih
proizvoda i usluga, a ponekad i s konkurencijom. Konačni rezultat ulaganja u dugoročne i
profitabilne odnose s glavnim skupinama kupaca rezultira njihovom lojalnošću, a na
temelju nje i većom profitabilnošću za poduzeće i ostale članove lanca dodavanja vrijednosti.
Pregovaranje u takvim poslovnim sustavima, orijentiranim prema kupcu, postaje
zaokruženi poslovni proces i jedan od bitnih izvora konkurentske prednosti. Dodatni razlog
uzdizanja ovakvoga poslovnog procesa na razinu strateške važnosti leži u njegovoj svakodnevnoj
uporabi pri upravljanju i vođenju poduzeća, sve više ovisnom o delegiranju i
timskom radu, ali i temeljem sve naglašenije uloge koju ima u strategijama anorganskog
rasta spajanjem, preuzimanjem i strateškim povezivanjem s drugima. Ulaganja u djelotvoran
i učinkovit sustav pregovaranja mogu ostvariti siguran i precizno mjerljiv povrat već pri
prvom značajnijem poslu.

Keywords

Pregovaranje; marketing odnosa; poslovni proces; dodana vrijednost; konkurentska prednost

Hrčak ID:

26200

URI

https://hrcak.srce.hr/26200

Publication date:

1.12.2004.

Visits: 23.098 *