Market-Tržište, Vol. 31 No. 2, 2019.
Prethodno priopćenje
https://doi.org/10.22598/mt/2019.31.2.187
Čimbenici koji utječu na odnos između kvalitete informacija o korisnicima i postignuća prodajnog osoblja
Ida Bagus Nyoman Udayana
; Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa
Prayekti Prayekti
; Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa
Eliya Ardyan
; Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Surakarta, Faculty of Economics and Business
Sažetak
Svrha – Cilj je istraživanja razviti koncept kvalitete informacija o korisnicima usluga u kontekstu poduzeća koja pružaju usluge zdravstvenog osiguranja. Predložen je istraživački model da bi se objasnilo kako se poboljšanom kvalitetom informacija o korisnicima razvijaju postignuća prodajnoga osoblja. To je važno jer u Indoneziji sve više raste svijest ljudi o zdravlju. Metodološki pristup – Istraživački je model empirijski provjeren na uzorku od 450 prodavača u sektoru zdravstvenog osiguranja. Rezultati i implikacije – Rezultati pokazuju da kvaliteta informacija o korisnicima dovodi do povezanosti između prilagođavanja prodaje i postignuća prodavača. Sposobnost komunikacije i pouzdanost imaju značajan, pozitivan utjecaj na postignuća prodavača. Menadžerska implikacija Postignuće prodavača može se poboljšati kroz sposobnost prilagodbe prodavača za vrijeme interakcije s korisnicima. Zauzvrat, kvaliteta informacija o korisnicima može se poboljšati trajnom izgradnjom dugoročnih odnosa s njima. Ograničenja – Analizirani podatci iz perspektive prodajnog osoblja mogli bi se proširiti uključivanjem podataka iz perspektive prodajnog menadžera, što bi ih učinilo dvostranim. Osim toga, studija koristi krossekcijski dizajn istraživanja koji bi se mogao primijeniti na dugoročno istraživanje. Doprinos – Koncept kvalitete informacija o korisnicima kod prodajnog osoblja još uvijek nije dobro razumljiv. Stoga postoji potreba za teorijski utemeljenim istraživanjem ovoga koncepta. Rad obogaćuje postojeće znanje u području marketinga odnosa i suradnje predstavljanjem modela koji uvodi razvoj kvalitete informacija o korisnicima.
Ključne riječi
kvaliteta informacija o korisnicima; postignuća prodajnog osoblja; prilagodljiva prodaja; komunikacijska sposobnost; pouzdanost
Hrčak ID:
231891
URI
Datum izdavanja:
20.12.2019.
Posjeta: 3.041 *