Review article
POVEZANOST KARAKTERISTIKA PRODAVAČA I PRODAJE
Aurora Rea Jelaska
; Faculty of Humanities and Social Sciences, University of Rijeka
Abstract
U suvremenom poslovnom okruženju uloga prodajnog predstavnika značajno se proširila te prodavači više nisu zaduženi isključivo za osnovne prodajne aktivnosti, već aktivno sudjeluju u stvaranju vrijednosti za kupce i organizacije. Cilj ovog preglednog rada je analizirati povezanost osobnih karakteristika prodavača i njihove prodajne učinkovitosti. Rad se temelji na relevantnim teorijskim i empirijskim istraživanjima iz područja prodaje, organizacijskog ponašanja i komunikacije. Pregled literature pokazuje da prodajna uspješnost ovisi o kombinaciji individualnih psiholoških karakteristika, profesionalnih kompetencija i komunikacijskih vještina prodavača. Posebno se ističu osobine poput ekstraverzije, savjesnosti i emocionalne stabilnosti, koje su povezane s uspješnijim ostvarivanjem prodajnih ciljeva. Također, važnu ulogu imaju psihološki konstrukti poput samoefikasnosti, lokusa kontrole, optimizma i samopouzdanja, koji su povezani s motivacijom, ustrajnošću i otpornošću prodavača u zahtjevnom prodajnom okruženju. Uz osobine ličnosti, značajan utjecaj imaju i komunikacijske vještine. Naime, uspješni prodavači učinkovito koriste verbalnu i neverbalnu komunikaciju kako bi izgradili povjerenje s kupcima, razumjeli njihove potrebe te prilagodili prodajni pristup različitim situacijama. Istraživanja također ukazuju na važnost profesionalne prezentacije i prvog dojma u oblikovanju percepcije kupaca. Na temelju analiziranih nalaza istaknute su i praktične implikacije za organizacije, posebno u području selekcije, edukacije i razvoja prodajnog osoblja. Sustavno razvijanje psiholoških i komunikacijskih kompetencija prodavača može doprinijeti većoj prodajnoj učinkovitosti, kvalitetnijim odnosima s kupcima i dugoročnom poslovnom uspjehu organizacije.
Keywords
Hrčak ID:
351390
URI
Publication date:
10.6.2026.
Visits: 0 *