Preliminary communication

Odrednice i izvori učinkovitosti prodajne organizacije

Andrea Razum ; Faculty of Economics and Business, University of Zagreb

Abstract

Temeljni cilj ovog rada jest raspoznati i analizirati glavne izvore prodajne učinkovitosti, te ponuditi smjernice za unapređenje uobičajene prodajne prakse. Uz standardne izazove ostvarivanja očekivanih prodajnih rezultata, sve veći pritisci suvremenog poslovnog okruženja dodatno naglašavaju važnost uspostavljanja veće učinkovitosti prodajne organizacije. Predmet provedenog empirijskog istraživanja bio je identificirati izvore učinkovitosti prodajne organizacije usporedbom dviju skupina organizacija, tj. onih relativno visoke i niske prodajne učinkovitosti. Koncept prodajne učinkovitosti poduzeća promatrao se kroz pet zasebnih čimbenika, a to su: aktivnosti prodajnog menadžmenta, obilježja prodavača, dizajn prodajne organizacije, učinkovitosti prodavača s obzirom na rezultate i ponašanje. Analizom rezultata došlo se do zaključka kako su najznačajniji izvori prodajne učinkovitosti aktivnosti prodajnog menadžmenta usmjerene na praćenje i nagrađivanje prodavača, te da prodajni menadžeri u učinkovitim organizacijama iskazuju puno veće zadovoljstvo strukturom prodajnih područja. Prodavači u učinkovitim organizacijama imaju visoku razinu motivacije i privrženosti te imaju značajno veću učinkovitost u ostvarivanju prodajnih rezultata nego što je to slučaj u manje učinkovitim organizacijama. Ovaj rad predstavlja dopunu istraživanjima provedenim u svijetu, a posebno doprinosi izuzetno malom broju istraživanja o funkciji upravljanja prodajom na području Republike Hrvatske. Za potpuniju analizu potrebno bi bilo obuhvatiti veći broj ispitanika, u model uključiti varijable iz vanjskog okruženja te ispitati potencijalni utjecaj vrste proizvoda i gospodarske grane poduzeća.

Keywords

prodajna učinkovitost; prodajni menadžeri; učinkovitost prodavača; dizajn prodajne organizacije; Republika Hrvatska

Hrčak ID:

78929

URI

https://hrcak.srce.hr/78929

Publication date:

10.1.2012.

Article data in other languages: english

Visits: 3.694 *