Professional paper

KOMUNIKACIJA U PROCESU PREGOVARANJA

Ksenija Čulo ; Faculty of Civil Engineering, Josip Juraj Strossmayer University, Osijek, Croatia
Vladimir Skendrović ; World Bank, Zagreb, Croatia

Abstract

Reducirano do svoje biti, pregovaranje je oblik komunikacije među osobama. Dobra komunikacija je najvažniji preduvjet uspješnog pregovaranja. Komunikacija je dvosmjerna ulica koja zahtjeva
od svakog sudionika razmjenu poruka. Cilj je drugoj strani učiniti razumljivom vlastitu poziciju ili prijedlog, a to ovisi o sposobnosti komuniciranja. Zato se pregovarači trebaju jasno i koncizno
izražavati kako bi predano govorili u odnosu na svrhu pregovaranja. Ako žele efektivno komunicirati, moraju imati i verbalne i neverbalne sposobnosti. Postoje određene tehnike koje mogu poboljšati komunikativne sposobnosti u pregovaranju. Uz to, uspješno pregovaranje zahtijeva prihvaćanje druge osobe bez obzira na razlike u vrijednostima, uvjerenjima, obrazovanju, narodnosti
ili stavovima. Komunikacijski procesi su kritični za postizanje ciljeva pregovaranja i rješavanje sukoba. Ipak, komunikacijski procesi se razlikuju ovisno o formalnosti pregovaranja. Kako pravila i
procedure pregovaranja postaju detaljnija i specifičnija, utjecaj komunikacije postaje sve manje značajan.

Keywords

pregovaranje; komunikacija; rezultati

Hrčak ID:

94311

URI

https://hrcak.srce.hr/94311

Publication date:

26.12.2012.

Article data in other languages: english

Visits: 32.595 *